Vertrieb stirbt aus

Ich habe in den letzten Tagen eine E-Mail von einem namhaften Vertriebstrainer mit der Betreffzeile „Vertrieb stirbt aus“ erhalten. In dieser E-Mail schreibt der Autor weiter:

„Der klassische Vertrieb stirbt langsam aus. Digitale Methoden sind effizienter und transparenter. Entscheidungen treffen ist viel leichter.“

Das ist doch mal eine Aussage, oder? Hat er recht? Stirbt der klassische Vertrieb aus?

Zunächst einmal muss man festhalten – und das weiß der Autor natürlich – dass der Vertrieb nicht ausstirbt. Ohne Vertrieb geht gar nicht – keine Umsätze, kein Geld in der Kasse und somit keine Existenzgrundlage für ein Unternehmen.

Der Verfasser zielt mit seiner Aussage auf etwas anderes. Für ihn stirbt der klassische Weg der Geschäftsanbahnung durch Kaltakquisition aus. Diesen Platz nimmt das digitale Marketing ein. Ist das so?

Richtig ist, dass digitales Marketing in den letzten Jahren einen unglaublichen Aufschwung genommen hat. Genau betrachtet beinhaltet digitales Marketing sowohl Zielsetzungen aus dem klassischen Marketing als auch aus dem Vertrieb. Zum einen besteht ein Ziel darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf dem Markt bekannt machen und erfüllt damit eine klassische Marketingaufgabe (Stichwort Sichtbarkeit). Zum anderen wird durch digitales Marketing der Kontakt zu potenziellen Kunden gesucht (eine ureigene Vertriebsfunktion), um sie zu informieren, zu interessieren und zu motivieren.

Unabhängig davon, welche Methode man zur Ansprache seiner Zielgruppe wählt; letztlich münden beide Vorgehensweisen in einem persönlichen Gespräch mit dem Entscheider. Denn machen wir uns nichts vor: beim Vertrieb von hochpreisigen Produkten oder von Aufträgen mit größeren Volumen, wird der Entscheider im letzten Schritt immer den persönlichen Kontakt zum Vertriebler suchen. Gerade bei Entscheidungen, die mit höheren Investitionen verbunden sind, muss Vertrauen erst entwickelt werden.

Dieses erste persönliche Gespräch wird zukünftig eine Schlüsselfunktion bei der Auftragsvergabe einnehmen. Nur in diesem Gespräch kann der Entscheider einen potenziellen Auftragnehmer einschätzen, sein persönliches Auftreten, mit dem seiner Mitbewerber vergleichen und abwägen, zu wem er „Zutrauen“ hat. Nur in diesem Gespräch erhält der Vertriebler die Chance, sich von den Wettbewerbern zu unterscheiden, eine Beziehung zum Entscheider aufzubauen und durch emotionale Intelligenz (Sympathie-)Punkte beim Entscheider zu sammeln.

Ich bin mir sicher, dass die Kombination aus Kaltakquisition (allerdings mit einem geänderten Vorgehen) und digitalem Marketing die Vorgehensweise der Zukunft sein wird. Warum nicht die Vorteile beider Methoden nutzen? Sicher ist auf jeden Fall, dass der Vertrieb nicht ausstirbt.

#kaltakquisition #digitales marketing #vertrieb der zukunft