Veränderungen im Vertrieb – eine neue Studie

In einer Studie der Firma Showpad wurden 500 Einkäufer in Deutschland hinsichtlich ihrer Einschätzung zu Veränderungen im Vertrieb befragt. Das Ergebnis zeigt, dass neben neuen Technologien wie dem Metaverse, Social-Media-Plattformen eine immer größere Rolle im Business-to-Business-Vertrieb spielen werden. Von den befragten Käufern gaben mehr als zwei Drittel (71 %) an, etwas eingekauft zu haben, nachdem sie es in den sozialen Medien gesehen haben.

Erstaunlich sind die Ergebnisse hinsichtlich der dabei genutzten Quellen. Die professionellen sozialen Netzwerke wie LinkedIn oder XING fielen deutlich hinter den verbraucherorientierten Plattformen zurück. Genutzt wurden von den Einkäufern am häufigsten Instagram (59 %), YouTube (48 %), TikTok (47 %) und Facebook (46 %) während LinkedIn nur in 16% aller Fälle als Quelle angegeben wurde.

Allerdings sollte man diese Ergebnisse diskutieren, da keine Angaben hinsichtlich der Repräsentativität der Umfragen gemacht werden. Andere Studien kommen zu anderen Ergebnissen. Richtig ist jedoch, dass die Bedeutung von Social Media im B2B-Vertrieb zukünftig weiterwachsen wird. Mehr als drei Viertel der Käufer (77 %) erwarten, dass die Rolle von Social Media im Vertrieb in den nächsten Jahren weiter zunehmen wird.

Und das klassische Vertriebsgespräch? 

Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Neben den klassischen Instrumenten der „Kaltakquisition“ hat sich der digitale Vertrieb etabliert. Die Ergebnisse der Studie zeigen jedoch, dass das „Aussterben des traditionellen Verkäufers“ ausgeschlossen wird. Natürlich werden immer neue digitale Tools entwickelt, die den Vertriebsprozess maßgeblich beeinflussen und zum Beispiel den „Erstkontakt“ verändern, die Studie zeigt jedoch auch, dass der Außendienst auch zukünftig seine Berechtigung hat. Insbesondere beim Einkauf physischer Produkte wird von den Einkäufern nach wie vor Wert auf persönliche Termine gelegt. Rund 2/3 der Befragten gaben an, dass sie sich immer noch gerne physische Produkte ansehen, bevor sie sie kaufen.

Nachteile des traditionellen Vertriebs 

Verwunderlich sind jedoch die Nachteile, die die Befragten beim Umgang mit Vertrieblern genannt haben. Lediglich 39% der Käufer gaben an, dass ihre Bedürfnisse durch den Verkäufer erfüllt wurden. Leider gibt die Quelle nicht an, welche Bedürfnisse nicht erfüllt wurden, da ein solcher Hinweis natürlich hilfreich gewesen wäre.

Die Kritik ging jedoch noch weiter. Mehr als ein Drittel (33 %) der Einkäufer beklagen sich über Verkäufer, die ein „Nein“ nicht als Antwort akzeptierten. Natürlich gehört Beharrlichkeit und Durchsetzungsfähigkeit zum „Handwerkszeug“ eines Vertriebsmanagers, aber die Unfähigkeit eine klare Ansage zu akzeptieren ist ein Defizit, das einen ganzen Berufsstand in Verruf bringt. Statt emphatisch und smart zu agieren, wird mit der Brechstange versucht, ein Geschäft zu lancieren.

Bei den Befragten gaben 29 % an, dass Verkäufer ihre Produkte nicht kannten. Um dies noch einmal zu wiederholen: fast jeder dritte Verkäufer kannte seine eigenen Produkte nicht. Die Grundlage des Verkaufens schlechthin. Was nutzen mir innovative Vertriebstechniken und ausgefeilte Methoden, wenn ich nicht einmal die Basics beherrsche.

Ein weiterer Kritikpunkt betraf das Auftreten der Vertriebsmanager. In der Studie gaben 18 % an, Probleme mit Arroganz oder Selbstüberschätzung seitens des Verkäufers gehabt zu haben. Dieses Resultat ist wahrhaftig erstaunlich, sollte es doch als Vertriebler mein Ziel sein, eine gute Beziehung zu meinem potenziellen Kunden aufzubauen. Leider wird von Showpad nicht konkret angegeben, ob es sich bei den Befragten um klassische Einkäufer oder um einkaufsverantwortliche Mitarbeiter handelt. Die Erfahrung zeigt, dass das Verhalten von Vertriebsmanagern gegenüber den funktionalen Einkäufern ein anderes ist, als wenn fachlich versierte Mitarbeiter die Gesprächspartner sind. Trotzdem bleibt festzuhalten, dass Arroganz oder Selbstüberschätzung keinen Platz im professionellen Vertrieb haben.

Der CEO von Showpad, Hendrik Isebaert fasst die Ergebnisse wie folgt zusammen: „Die Vertriebsmitarbeitenden sind ein langjähriger und wichtiger Teil der Geschäftswelt, und Verkauf und Umsatzgenerierung sind das Herzstück der meisten Unternehmen. Aber die Rolle der Vertriebsmitarbeitenden ändert sich schnell. Das traditionelle Bild von Kilometerfressern, die täglich lange Strecken zu Meetings fahren, Kunden bewirten oder stundenlang Kaltakquise mit potenziellen Kunden betreiben, gehört zum überwiegenden Teil der Vergangenheit an. Auch wenn es dafür in Zukunft weiterhin Raum geben wird, zumal einige Käufer diese Interaktionen zweifellos genießen und insbesondere beim Kauf physischer Produkte bevorzugen, sorgen die Vorteile der Technologien für eine nachhaltige Veränderung.“

Quelle: Vom persönlichen zum virtuellen Handschlag – zunehmende geschäftliche Einkäufe über virtuelle Kanäle verändern die Vertriebsbranche nachhaltig, Pressemitteilung der Firma Showpad, Hamburg, den 07.07.2022

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