Unzufriedenheit und Demotivation im Vertrieb
Laut einer Umfrage von Gartner fühlen sich 89% der Verkäufer durch ihre Arbeit ausgebrannt. Mehr als die Hälfte (54 Prozent) der Befragten gab an, sich deshalb aktiv nach einem neuen Job umzusehen. Vertriebsleiter versuchen in der Regel, die Motivation durch Vergütung, Anerkennung und Unternehmenskultur zu fördern, aber diese Ansätze greifen oft zu kurz.
Gartner identifiziert vier Hauptgründe für die Erschöpfung der Verkäufer:
- der Mangel an Entwicklungsmöglichkeiten
- das Gefühl, nur ein kleines „Rädchen in der Maschine“ zu sein
- ein Mangel an klarem Feedback durch den Vorgesetzten
- eine hohe Belastung durch nicht wertschöpfende administrative Aufgaben, wie z. B. das Einholen mehrerer Genehmigungen durch Vorgesetzte/Fachabteilungen für Geschäftsabschlüsse
Die Gartner-Studie zeigt, dass Unternehmen, die die negativen Auswirkungen mit den folgenden drei Taktiken richtig diagnostizieren und angehen, eine deutliche Verbesserungen der Verkäuferbindung und der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter erzielen können:
- Diagnose der Ursachen für die Verzögerung im Vertriebsprozess durch eine Kombination aus 1:1-Interviews, Fokusgruppen, Zuhörsitzungen, Workshops und Umfragen.
- Verkäufern die Freiheit geben, Kundenprobleme selbstständig zu lösen; sie bei Vorschlägen und Ideen für die Verbesserung von Geschäftsprozessen zu belohnen und sie bei neuen Ideen unterstützen – auch wenn diese riskant erscheinen.
- Gewährleistung der beruflichen Entwicklung durch ein Karrieregitter, welches ihnen einen klaren Entwicklungspfad im Unternehmen bietet.
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