Emphatische Telefonakquisition – der direkte Weg zum Kunden
Die telefonische Ansprache von potenziellen Kunden ist der direkteste Weg, um Kunden zu gewinnen. Dabei stößt du jedoch auf mehrere „Hindernisse“: die Telefonzentrale, das Sekretariat und der Entscheider
Das Akquirieren von Neu-Kunden durch das Telefon ist der direkteste und schnellste Weg, um mit interessanten Unternehmen ins Gespräch zu kommen. Es ist aber auch die vermeintlich schwierigste Vorgehensweise. In diesem Kurs lernst du, wie du die Hindernisse „umschiffen“ kannst. Du lernst unterschiedliche Gesprächsleitfäden Gesprächsansätze kennen, so dass du am Ende des Kurses dir deinen eigenen Gesprächsleitfaden entwickeln kannst. Außerdem beschäftigen wir uns mit der Motivation des Kunden und den Ängsten des Vertriebsmanagers. Als Bonus erhältst du einen Hypno-Talk (eine Entspannungsübung mit passenden Suggestionen), um eine eventuell vorhandene Prokrastination („Verschieberitis“) zu beseitigen.
Zielgruppe
Vertriebsstarter
Vertriebsprofis (ab 2 Jahren Vertriebserfahrung)
Vertriebs-Executive (mindestens 5 Jahren Vertriebserfahrung)
Inhalt
1.0. Einleitung
2.0.Die Ängste des Vertriebsmanagers
2.1. Angst aus Inkompetenz
2.2. Angst vor Ablehnung
2.3. Angst durch mangelnde Selbsteinschätzung
2.4. Angst den Kunden zu verlieren
3.0. Die Motive des Kunden kennen
3.1. Das Motiv der Anerkennung
3.2. Das Motiv der Annehmlichkeit
3.3. Das Motiv des Gewinns
3.4. Das Motiv der Sicherheit
3.5. Das Motiv der Gesundheit
3.6. Das Motiv des sozialen Handelns
4.0. Die Verkaufsphilosophien – Ansätze und Umsetzung
4.1. Die alte Verkaufsphilosophie
4.2. Die neue Verkaufsphilosophie
5.0. Die Vorbereitungen
5.1. Die sächliche Vorbereitung
5.2. Die innere Einstellung
6.0. Der Telefonleitfaden – Aufbau und Inhalt
6.1. Der Aufbau des Telefonleitfadens
6.2. Der Stichwortleitfaden
6.3. Der Mindmap-Telefonleitfaden
6.4. Der wortwörtliche Telefonleitfaden
6.4.1. Der „lavierende“ Ansatz
6.4.2. Der „stringente“ Ansatz
6.4.3. Der „smarte“ Ansatz
7.0. Weitere Hinweise zum Telefongespräch mit den potenziellen Kunden
7.1. Durch NLP Kunden für sich gewinnen
7.2. Verhaltensweisen während des Gespräches
8.0. Zusammenfassung
