Hilfe zur Kaufentscheidung – wie du den Entscheidungsprozess beeinflussen kannst

Wenn Kunden sich schwertun, eine Entscheidung zu treffen, gibt es einige Möglichkeiten, ihnen die Situation zu erleichtern. Häufig hängt die Unentschlossenheit damit zusammen, dass die Folgen der Entscheidung nicht eingeschätzt werden können. Wie kann ich als verantwortlicher Vertriebler helfen?

Wenn ein Kunde befürchtet, dass seine Kosten steigen oder sein Problem weiter zunimmt, entscheidet er sich schneller. Aus diesem Grund sollten Vertriebler klar und bestimmt die Probleme aufgreifen, um den Leidensdruck des Kunden zu ergründen. Was genau ist das Problem des Kunden und wie beeinträchtigt es ihn? Wodurch kann dem Kunden geholfen werden? Im Gespräch sollte es um die Erwartung des Kunden gehen: Wie sieht seine Zukunft ohne das Problem aus? Gute Verkäuferinnen und Verkäufer bedienen die Erwartung der Kundschaft.

Wichtig ist zunächst einmal dem Kunden Sicherheit zu geben. Dazu gehört es, ihm zu zeigen, welche positiven Auswirkungen seine Entscheidung haben wird.

Bemerkungen wie

“Stellen Sie sich vor …”

“Zukünftig werden Sie (positive Veränderung benennen)”

erleichtern einem Käufer die Entscheidung, da sie dazu auffordern, die sich eine Situation vorzustellen, in der seine Probleme gelöst sind.

Außerdem ist es wichtig, dass der Kunde die möglichen Investitionen und den notwendigen Aufwand einschätzen kann. Nur so kann er sich für oder gegen einen Kauf entscheiden.

Es geht dabei nicht darum, Kunden unter Druck zu setzen, sondern ihnen ein Bild vor Auge zu führen, in der sie – durch den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung – in eine entspanntere Situation kommen. Durch dieses Vorgehen ermöglichst du dem Kunden eine schnelle Entscheidung, da er die Chance sieht, seinen eigenen Leistungsdruck zu reduzieren.

Wichtig ist auch, dem Käufer möglichst wenige Alternativen anzubieten. Du hast im Gespräch erfahren, welche Probleme den Kunden belasten. Greif genau diese auf und biete ihm dafür Lösungen an. Auch wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung weitere Leistungsmerkmale bietet – halte dich zurück. Zu viele Leistungsmerkmale verwirren oder überfordern den Kunden bei seiner Kaufentscheidung. Spätestens nach dem Kauf wird er feststellen, dass dein Angebot noch mehr zu bieten hat und diese Feststellung wird seine Entscheidung zum Kauf auch im Nachhinein noch einmal bestätigen.