“Ghosting”: Das Schreckgespenst im Vertrieb (Teil 4/4)

• Binden Sie die Sekretärin ihres Gesprächspartners in ihre Aktivitäten ein

In unseren Online-Kursen verweise ich immer darauf, bei der Akquisition in jedem Fall die Sekretärin/Assistentin mit in die Aktivitäten einzubinden. Ein respektvoller und höflicher Umgang gegenüber der Sekretärin ist die Grundlage, um sie für sich zu gewinnen. Ansätze, in denen die Sekretärin umgangen oder durch vermeintlich „wichtige“ Gründe übergangen wird, sind unangebracht. Durch den Kontakt zur Sekretärin haben Sie einen zusätzlichen Ansprechpartner und quasi „eine moralische Instanz“, die das Abtauchen des Entscheiders verhindert. Sicherlich kann es auch passieren, dass die Sekretärin aktiv die Kontaktaufnahme verhindern kann. Ich habe in solchen Fällen aber zu mindestens immer einen Hinweis erhalten, weshalb kein weiterer Kontakt gewünscht wurde.

• Aktive Zusammenarbeit fördern

Stellen Sie sicher, dass Ihr Ansprechpartner nicht in einer passiven Rolle bleibt. Fordern Sie seine Mitwirkung im Verkaufsprozess. Lassen Sie sich Unterlagen zuschicken oder bitten sie um schriftlich Zusatzinformationen. Wenn es weitere Mitarbeiter in ihrem Zielunternehmen gibt, die mit eingebunden werden sollten, dann bitten sie ihren Ansprechpartner, ihm diese vorzustellen.

Ghosting ist eine unerfreuliche Entwicklung der Digitalisierung. Die technisch-digitale Entwicklung bietet zweifellos viele neue Chancen und Möglichkeiten – allerdings mit dem Risiko, dass jeder problemlos eine Kommunikation ohne Erläuterung der Gründe beenden kann. Ghosting ist allerdings kein neues Phänomen. Ich habe diese Verhaltensweisen schon vor über 15 Jahren im Recruiting Prozess kennengelernt – schon damals „tauchten“ Kandidaten einfach ab, obwohl es noch keine Digitalisierung gab. Nur hat dieser Trend mit dem digitalen Wandel weiter zugenommen.

Für mich ist Ghosting ein Defizit in der Persönlichkeit des „Untertauchenden“. Ehrlichkeit, Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit sind Eigenschaften, die auch in unserer digitalisierten Welt gelten sollten. Letztlich ist der faire Umgang miteinander doch die Grundlage für das Vertrauen, dass ich neuen potenziellen Geschäftspartnern gegenüber aufbringen sollte. Oder bin ich mit diesem Anspruch zu naiv?

#ghosting #vertrieb #untertauchen