“Ghosting”: Das Schreckgespenst im Vertrieb (Teil 2/4)

Die Gründe, einfach „von der Bildfläche zu verschwinden“  

Laut einer neuen Studie von Showpad, einem Anbieter von Sales-Enablement-Technologie mit Hauptsitz in Belgien, nennen Vertriebsmitarbeiter folgende Gründe für Ghosting (Mehrfachnennungen waren möglich):

• Mehr als 2/3 der Befragten gaben an, dass der potenzielle Neukunde wahrscheinlich mit anderen Prioritäten beschäftigt ist
• Rund 28 Prozent nannten als Grund, dass die Gesprächspartner die Vorteile des Produkts wohl nicht verstanden haben
• Wahrscheinlich, so 27 % der befragten Vertriebsmitarbeiter, ist der Abbruch der Kommunikation auf die Entscheidung für einen Konkurrenten zurückzuführen
• Das „Verhältnis (Chemie) zum potenziellen Neukunden“ wurde in 24 % der Fälle als nicht optimal eingestuft wurde
• Bei 25 % der Befragten wurde verloren gegangenes Interesse als Ursache angegeben.

Diese Gründe sind Mutmaßungen. Auffällig bei den Antworten ist, dass sowohl Faktoren, die außerhalb der eigenen Einflussnahme liegen genannt wurden, aber auch Ursachen, die sich aus dem Dialog mit dem potenziellen Kunden ergeben. Wenn diese Gründe so stimmen, dann heißt das: wer „geghostet“ wird, hat möglicherweise schlecht kommuniziert!

Die Gründe für Ghosting können allerdings auch in der Persönlichkeit des Gesprächspartners liegen. Möglicherweise sind dies Ängste vor der Reaktion des Vertriebsmitarbeiters bei einer Absage. Oder ein Schamgefühl, wenn eingestanden werden muss, dass das Budget für den Kauf nicht (mehr) vorhanden ist. Auch mangelndes Durchsetzungsvermögen, die Investition intern zu rechtfertigen, könnte ein Grund sein. Es ließen sich sicherlich noch andere Ursachen nennen. Mangelndes Selbstbewusstsein ist jedoch in all diesen Fällen die eigentliche Ursache für das Verhalten. Oder – und auch dieser Grund mag im Einzelfall ursächlich sein – es handelt sich beim „Ghoster“ um einen Menschen, der einfach keine Umgangsformen besitzt.

#ghosting