Herr Dr. Jauss, was fasziniert Sie so beim Thema Vertrieb?

Ich kenne mein Angebot; kenne die Nutzenargumente und Lösungen. Aber ich weiß nie, wer vor mir sitzt. Diese Herausforderung, sich immer wieder neu auf einen Menschen einzustellen, das ist es, was mich am Vertrieb reizt. Ehrlich gesagt gibt es bis heute für mich dabei immer die größten Überraschungen. Insbesondere, – und ich weiß, dass man so etwas nicht tun sollte – wenn ich einen Menschen in eine Schublade stecke und er aus einer ganz anderen Schublade wieder herauskommt. Das verdammte Vorurteil …. und die größten Überraschungen.

Was ist für Sie die größte Herausforderung im Vertrieb?

Das, was ich oben gesagt habe. Sich immer wieder neu auf Menschen einzustellen. Flexibel, auf Menschen zu reagieren, ohne seine Richtung zu verlieren. Sich Menschen anzupassen, ohne sich zu verbiegen und auch wenn es manchmal schwerfällt: niemals den Spaß und den Humor zu verlieren.

Gibt es etwas, was Sie im Vertrieb ablehnen? Ein Vorgehen, das Sie nicht akzeptieren würden?

Ich würde niemals einen Geschäftspartner unter Druck setzen. Ich glaube, dass man ihm und sich selbst damit keinen Gefallen tut. Ganz im Gegenteil: wenn ich Druck ausübe, macht mich das mürbe und kaputt und es besteht immer die Gefahr, dass ich selbst daran zerbreche. Das heißt jetzt nicht, unverbindlich und oberflächlich zu agieren. Ein wenig Druck, den ich mir selbst mache, gibt mir den richtigen Push und eine verbindliche eigene Interessenvertretung gehört natürlich auch zum Vertrieb. Ich will ja etwas verkaufen …. Aber meinen potenziellen Kunden im Akquisitionsprozess unter Druck zu setzen und den Abschluss erzwingen, wäre nicht mein Ding. Da bringt mir eine emphatische Ansprache und ein intelligentes Vorgehen viel mehr Spaß.

Was glauben Sie, wohin entwickelt sich Vertrieb?

Einerseits wird für die vertrieblichen Aktivitäten immer mehr unterstützende Techniken entwickelt. Es gibt doch heute schon einige Tools, die extrem hilfreich sind und die dem Vertriebsmanager wiederholende Routinearbeiten erleichtern bzw. abnehmen oder ihm hilfreiche Hinweise geben. Dennoch wird der Vertrieb auch in der Zukunft ein People Business bleiben. „Robotic Sales“ hin oder her – unter dem Strich werden auch zukünftig Menschen die Geschäfte machen.

Mögen Sie uns noch etwas über sich erzählen? Was sind Sie für ein Mensch? Womit beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit?

Was soll ich jetzt dazu sagen. Wie hat Jürgen Klopp auf diese Frage geantwortet: „I am the normal one“. Ich denke mir, das trifft auch auf mich zu. Ich kann für eine Sache brennen, ich kann mich für die unterschiedlichsten Dinge begeistern. Mir ist Loyalität und Ehrlichkeit sehr wichtig. Ich mag Menschen, die über den Tellerrand hinausschauen und etwas ausprobieren. Wenn es dann schiefgeht … Shit happens. Ich bin Zeit meines Lebens Sport begeistert und habe bis zu meiner Corona-Infektion leidenschaftlich Kampfsport betrieben. Leider hat mich das Virus richtig weit zurückgeworfen. Aber ich arbeite daran …  ich reise unglaublich gerne und dann ist da natürlich noch meine Familie.